Harlan Stone de Metroflor : focus sur le leadership

Entretien réalisé par Kemp Harr

Harlan Stone, coprésident de Metroflor, attribue une grande partie de son succès à sa famille, en particulier à son père, Norman. L'entreprise familiale est à l'origine une entreprise de distribution de matériaux de construction à New York, lancée en 1912 par l'arrière-grand-père de Stone, qui a immigré aux États-Unis. Dans les années 1950, le père de Harlan, Norman, s'est lancé à son compte et a lancé une entreprise de vente au détail de revêtements de sol qui vendait principalement des carreaux de céramique et de vinyle. Il a connu un tel succès qu'il a absorbé l'activité de distribution de la famille et est finalement devenu le principal fournisseur de LVT et de revêtements de sol en feuilles commerciaux qu'il est aujourd'hui. Bien que Stone ait obtenu un diplôme de l'Université de Pennsylvanie en histoire de l'art, il a hérité du sens aigu des affaires et de la passion de son père et continue de diriger l'entreprise avec un esprit d'entreprise. Il croit en la prise de risques et embrasse le changement, se délectant de l'innovation.Q : Parlez-nous brièvement de la façon dont les activités de distribution et de vente au détail de votre famille à New York sont devenues pionnières dans le secteur des LVT.R : Avant mon premier anniversaire à la fin des années 50, mon père, Norman Stone, a décidé qu'il devait élargir ses opportunités et est sorti et a loué un petit immeuble à Latham, New York, qui allait devenir le premier des 35 magasins Top Tile dans le nord de l'État de New York, l'ouest du Massachusetts et le nord du Connecticut. Au milieu des années 1960, mon père était en route pour le Japon et l'Extrême-Orient à la recherche de produits qui pourraient lui donner un avantage sur le marché. Il s'est retrouvé à Taïwan, où la Formosa Plastics Company était alors (et est toujours aujourd'hui) un fabricant solide et innovant d'une variété de produits synthétiques, y compris des carreaux de composition de vinyle très basiques. Dans les années 1970, il avait convaincu plusieurs employés de Formosa de quitter l'entreprise et de le rejoindre pour former la première usine de carreaux de vinyle laminé en Asie - LVT signifiait à l'origine carreaux de vinyle laminé plutôt que carreaux de vinyle de luxe.Q : Comment votre famille a-t-elle géré les barrières linguistiques et culturelles ? R : En 1964, si vous vouliez faire des affaires en Asie, ce qui à l'époque signifiait essentiellement le Japon, vous deviez apprendre à parler la langue. Norman, un linguiste doué, est devenu à l'aise en japonais, et c'était la clé pour ouvrir la porte au Japon, à Taiwan et en Corée à cette époque. Mais il faut plus que parler pour être un innovateur. Nous avons toujours eu l'idée que comprendre ce que le consommateur recherche est la clé du succès. Avec des magasins de détail au service des propriétaires, des entrepreneurs en revêtement de sol et des professionnels de la décoration intérieure, nous avons pu nous concentrer d'abord sur les utilisateurs finaux. Notre travail consistait à traduire cette demande en produits et méthodes de production rentables en Asie pour apporter de la valeur sur le marché. Mon frère et moi avons dû travailler dans le commerce de détail au début de nos carrières pour renforcer l'importance de l'écoute du client. À partir de là, l'astuce consistait à combler le fossé culturel et géographique entre les marchés et la fabrication pour créer un produit qui fonctionne.Q : Pourquoi avez-vous décidé de vous développer dans l'activité de marque Metroflor ?R : Avant les années 1980, nous fabriquions des produits pour nos propres magasins ou des produits de marque maison pour les principaux détaillants et distributeurs du marché. Mais à un moment donné, nous avons pensé que ce serait une bonne idée de créer notre propre marque pour accompagner les activités OEM. Il y a d'énormes avantages à avoir une marque, dont le moindre n'est pas de créer une demande nationale et une véritable autorité de produit sur le marché. Avec l'avantage de la marque Metroflor dans les années 1990, nous avons pu améliorer notre réseau de distribution et créer un partenariat plus approfondi avec certains des meilleurs acteurs régionaux du revêtement de sol sur le marché actuel.Q : Quelle est la sauce secrète qui a permis à l'entreprise familiale, maintenant à sa quatrième génération, de réussir ? R : Mon arrière-grand-père paternel est venu en Amérique en tant qu'immigrant sans connaissances linguistiques et avec peu d'argent dans ses poches. Comme tant d'autres de sa génération du XIXe siècle, il avait la volonté de construire quelque chose pour sa famille. Nous avons maintenu cette motivation au fil des générations et nous avons été disposés à changer, à nous adapter et à innover pour rendre notre entreprise pertinente et durable. Je dirais que notre volonté de changement et notre vision de l'avenir ont été les forces motrices qui nous ont permis de continuer à bâtir sur ce succès. Nous avons tous appris très tôt qu'il n'y a pas de honte à essayer et à échouer. Au contraire, c'est une leçon inestimable sur ce qu'il faut faire ensuite. Être un agent du changement est bien mieux que d'être victime du progrès. Je crois que c'est quelque chose qui s'est transmis de génération en génération.Q : Votre entreprise s'en tient à une stratégie de fabrication asiatique alors que de nombreuses autres entreprises ont déplacé au moins une partie de leur production aux États-Unis. Pourquoi pensez-vous que votre stratégie est meilleure ? R : Nous avons commencé à fabriquer en Asie en 1973, en construisant une usine à Kaohsiung, à Taïwan, qui fonctionne toujours aujourd'hui. Nous avons commencé à nous approvisionner en Chine en 1984, et en 1999, nous avons construit à Zhangjiagang, en Chine, et cette usine est aujourd'hui l'usine LVT la plus productive sous un même toit au monde. Nous avons vu de nombreuses entreprises aller et venir avec des stratégies d'approvisionnement temporaire au fil des ans, mais ce n'est pas nous. Les circonstances qui ont conduit à la délocalisation de la production de LVT ont beaucoup changé au cours des 12 derniers mois, et nous pensons que cela est très pertinent. Le coût du transport a chuté, la devise chinoise a cessé son appréciation d'une décennie et se dirige maintenant dans l'autre sens, et la pression inflationniste dans l'économie chinoise n'est plus un facteur. Lorsque vous ajoutez cela aux progrès de la chaîne d'approvisionnement et à la capacité de réagir aux demandes changeantes du marché, nous pensons que la tempête parfaite se prépare pour qu'une entreprise basée aux États-Unis avec une production basée en Asie soit en mesure de rivaliser plus efficacement que jamais. Q : Vous avez beaucoup investi dans la propriété intellectuelle avec une maison remplie de marques, de droits d'auteur et de brevets exclusifs. Pourquoi cette stratégie est-elle la bonne façon d'aller sur le marché ? R : L'essence de toute activité commerciale est la confiance entre l'acheteur et le vendeur. Il est donc primordial d'utiliser tous les moyens possibles pour établir cette confiance sur le marché. Aujourd'hui, cela est encore plus important que jamais dans l'industrie des revêtements de sol, avec les faux pas et les préoccupations de Lumber Liquidators concernant la sécurité et la fiabilité. Avant tout, une marque est l'occasion de communiquer votre qualité et votre fiabilité au client. Tous les clients n'ont pas les mêmes attentes, donc un ensemble diversifié de marques permet de communiquer précisément avec le client que vous ciblez. Par exemple, notre marque Aspecta a été conçue spécifiquement pour le marché contractuel/commercial, et nous devons communiquer avec l'architecte, le concepteur et l'entrepreneur commercial. Ce marché a des attentes très différentes et plus complexes que celles du propriétaire bricoleur. Essentiellement, nous avons trois stratégies de marque destinées à trois utilisateurs finaux différents : les bricoleurs, les propriétaires qui font installer le produit par un professionnel et l'architecte ou l'entrepreneur commercial. De plus, nous estimons qu'investir dans le développement de modèles doit aller de pair avec la protection de ces investissements, et bien sûr la même chose doit être faite pour les technologies brevetées. Ensemble, cela donne confiance à nos clients et cela se traduit par des ventes durables. Q : Ce n'est un secret pour personne que la vente par le biais de la distribution place une autre couche entre vous et l'utilisateur final. Comment surmontez-vous cet obstacle pour rester en phase avec les besoins des différents influenceurs de la chaîne ? R : Nos partenaires de distribution ne sont pas seulement un véhicule pour aider à servir des milliers de détaillants et d'entrepreneurs à travers le pays, mais ils sont également une formidable source de rétroaction du marché pour nous en tant que fabricant. Une fois qu'un niveau de confiance est développé, vous avez alors un échange ouvert d'informations qui conduit au développement des bons produits, au bon moment, dans les bonnes quantités et couleurs, au bon prix. Nous constatons des différences significatives entre les produits requis dans le sud de la Californie et ceux requis en Nouvelle-Angleterre. Nous ne pourrions pas faire cela sans la contribution honnête de nos partenaires de distribution. Je me demande donc si votre question aurait dû être : "Comment les fabricants nationaux développent-ils des produits adaptés au marché sans l'apport de partenaires de distribution locaux de longue date et profondément impliqués ?"Q : Quelle est la prochaine étape pour Metroflor ?R : Nous innovons en permanence et 2016 sera une autre excellente année pour nous avec une formidable gamme de produits nouveaux et innovants. Ce n'est un secret pour personne qu'une nouvelle catégorie de LVT flottants est apparue récemment. En tant que société LVT flottante d'origine, avec une pénétration profonde à la fois dans nos lignes de clic Grip-Strip et LVT solides, nous avons estimé qu'il était essentiel que nous fassions quelque chose de spécial dans la nouvelle catégorie LVT multicouche [WPC], nous avons donc lancé notre Engage Genesis avec la technologie IsoCore, qui est notre matériau composite en instance de brevet. Nous présenterons également un produit Luxury Wall, également basé sur la technologie IsoCore. Il y aura également de nouvelles percées en termes de taille, de spécifications et de performances. Nous mettrons en place cette année un tout nouveau véhicule de marchandisage sur le marché de la vente au détail indépendante. De plus, nous attendons avec impatience des annonces passionnantes sur la représentation élargie de nos lignes au nord de la frontière au Canada. 2016 devrait être une année exceptionnelle. Q : Quel est l'attribut vert le plus important que vous avez l'intention de conférer à vos produits ? Et qu'est-ce qui présente le plus grand défi ? R : Lorsque nous avons introduit la marque Aspecta en 2014, nous l'avons fait avec la toute première certification de niveau Platine pour NSF-332 : Sustainability in Resilient Flooring Standard. Nos groupes de discussion marketing pré-lancement ont indiqué que les architectes et les propriétaires d'immeubles voulaient quelque chose de plus pour leur assurer qu'un produit était durable. Et grâce au travail acharné de la RFCI, il existe désormais une norme qui répond à cette question. Nous sommes ravis d'être un leader qui respecte les niveaux les plus élevés de cette norme avec un tout nouveau produit et d'aider à apporter l'histoire de la durabilité de LVT sur le marché des contrats. De l'autre côté de cette question se trouve le défi de surmonter certaines des retombées de l'histoire de 60 minutes sur les revêtements de sol stratifiés fabriqués en Chine. Nous avons travaillé très dur pendant de nombreuses décennies pour mettre davantage l'accent sur la transparence et la sécurité des produits dans nos activités de fabrication asiatiques, et nous sommes attristés de voir toute l'activité dans ce pays vaste et diversifié être emportée dans la même poubelle à cause de quelques brebis galeuses. Tous les revêtements de sol en provenance de Chine ne sont pas mauvais, pas plus que tous les revêtements de sol en provenance d'Amérique du Nord ne sont bons. Nous aimerions voir des normes plus strictes appliquées à toutes les catégories de revêtements de sol résilients afin que le consommateur final reste confiant dans ses achats. Q : Qu'avez-vous appris à Penn qui vous a permis de réussir ? UN: Contrairement à mon père Norman, diplômé de la Wharton School of Business, ou à ma fille Sasha, diplômée de l'école d'ingénieurs de Penn, je n'ai pas reçu de formation spécifique dans le cheminement de carrière que j'ai choisi. J'ai plutôt appris à penser de manière critique et, plus important encore, à utiliser des informations visuelles pour prendre des décisions éclairées et réfléchies. Ma majeure en histoire de l'art m'a obligé à devenir plus aigu visuellement et à argumenter mes arguments avec des références spécifiques à la couleur, à la forme et à la forme. Je pense que la pensée critique combinée à l'information visuelle était la formation parfaite pour faire ce que je fais aujourd'hui en tant que coprésident de ce groupe. Mon implication continue avec Penn est l'un des aspects les plus satisfaisants de ma vie. Être impliqué dans l'éducation des prochaines générations de leaders me rend à la fois humble et fier. J'utilise régulièrement le service d'ingénierie pour me conseiller sur les produits, et le climat d'innovation et de contribution à l'amélioration de tant d'aspects de nos vies m'époustoufle. J'aime rencontrer des étudiants de premier cycle, des professeurs, des chercheurs et bien sûr la direction de l'école et essayer de soutenir les choses incroyables qu'ils font.Q : Quelles sont quelques-unes des décisions cruciales qui ont contribué à votre succès ?R : Nous nous sommes retirés de la petite chaîne de magasins de revêtements de sol dans les années 1980, lorsque nous avons réalisé que nous ne pouvions pas rivaliser avec les nouvelles générations de détaillants de bricolage. Nous sommes allés en Chine pour la production de LVT avant qu'il ne soit possible d'investir directement dans la fabrication. Je pense que c'était une décision très importante. Nous avons également décidé que le LVT pouvait être vendu plus de 1 $ le pied carré au début des années 1980. Je sais que cela semble drôle, mais il y a longtemps eu un plafond de prix sur les carreaux de vinyle laminé, et nous avons aidé à franchir ce plafond en ajoutant des fonctionnalités et des avantages qui ont amené la valeur perçue au-dessus de ce seuil très limité. Cela a plutôt bien fonctionné pour nous et pour beaucoup d'autres dans cette industrie. Et finalement, nous avons décidé de trouver une nouvelle façon d'installer le LVT qui n'était ni collé ni auto-adhésif. C'est notre technologie brevetée Grip-Strip qui a conduit à toute la révolution LVT flottante. Cela a également fonctionné pour nous et pour la croissance du marché LVT.Q : Parlez-nous de vos efforts philanthropiques et de votre philosophie de redonner.A : Le succès s'accompagne de responsabilités, non seulement envers les employés, les fournisseurs et les clients de l'entreprise, mais aussi envers la communauté dans son ensemble. Je suis très motivé par trois choses : un logement adéquat pour les personnes dans le besoin, les progrès dans les traitements du cancer et l'éducation. En tant que famille impliquée dans le commerce des matériaux de construction depuis plus de 100 ans, nous connaissons l'importance du logement. Investir dans le logement pour les moins fortunés est l'un des plus grands investissements que nous puissions faire à l'avenir, que ce soit pour les victimes de catastrophes naturelles, les enfants ayant une déficience intellectuelle ou nos anciens combattants - nous devons soutenir ces personnes et leur donner une chance. Je m'engage à faire les bons investissements dans le potentiel humain et à aider les personnes qui, sans que ce soit leur faute, sont dans le besoin. Je suis un survivant du cancer et je suis incroyablement optimiste quant à l'orientation actuelle de la recherche, du traitement et des remèdes possibles contre le cancer. Jamais auparavant dans l'histoire de l'humanité nous n'avons eu une si merveilleuse opportunité d'avoir un impact sur autant de vies. La puissance de l'information génétique et les progrès des technologies de diagnostic et de traitement modifient les perspectives de tant de personnes. Entre autres organisations, je soutiens la Multiple Myeloma Research Foundation, qui cherche à guérir la maladie dont ma mère est décédée. Je soutiens spécifiquement la recherche sur les mégadonnées et je pense que le partage élargi d'informations sera la prochaine grande avancée dans notre lutte contre cette maladie insidieuse. Ma philosophie de base du don est donc simple : investir dans l'avenir, identifier les choses qui sont importantes pour vous et faire un don qui crée des opportunités. Ne cochez pas la case ; impliquez-vous et comprenez où se trouve la plus grande opportunité d'impact et faites une déclaration. J'attends avec impatience le jour où la majorité du temps sera consacrée à investir dans l'avenir en donnant.Q : Que faites-vous lorsque vous ne vous concentrez pas sur l'entreprise ? R : Je m'implique auprès de plusieurs associations caritatives tout au long de l'année. J'aime aussi voyager vers de nouvelles destinations passionnantes avec ma femme Sabina. Nous venons de rentrer d'un super voyage au Cambodge et au Vietnam avec des amis. Et je suis fan de nombreuses équipes sportives new-yorkaises, ce qui nous amène à Manhattan, au New Jersey et, surtout, au Bronx. Nous aimons aussi les musées, la musique, la danse et le théâtre. Pendant les vacances, nous avons pu voir la nouvelle comédie musicale de Broadway, "Hamilton", basée sur la biographie de Ron Chernow d'Alexander Hamilton. C'était fantastique. Q : Vous n'êtes pas le premier dirigeant à succès que j'ai rencontré qui aime les Rolling Stones. Pourquoi les trouvez-vous si divertissants ? UN: Que pouvez-vous dire d'un groupe de rock 'n' roll qui se produit à guichets fermés depuis plus de 50 ans et dont plusieurs membres ont plus de 70 ans ? Tout ce que je sais, c'est que Keith Richards, Mick Jagger, Charlie Watts et Ronnie Woods ne cessent de se réinventer. C'est quelque chose qui m'impressionne tellement, ainsi que leur style énergique et irrévérencieux. Ils défient le statu quo et font partie du statu quo en même temps – icônes culturelles et pirates renégats. Qui ne veut pas être eux ? Leur musique est incroyablement énergique et leurs paroles sont absolument ingénieuses et inspirantes. Ils vous incitent à en faire plus. Ils vous inspirent à prendre des risques, à prendre des risques, à être un innovateur. C'est ce dont vous avez besoin dans la vie : vous avez besoin d'énergie, vous avez besoin d'inspiration et vous devez prendre des risques. C'est l'entrepreneuriat.

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